La Negociación

Definamos: Que es Negociar?

En los distintos campos de la actividad en la empresa, o más general aún, en el mundo profesional, lo mismo en el entorno personal, nos estamos relacionando permanentemente con personas o con grupos de personas con las que suele dar una mayor o menor contraposición de intereses.

En algunos campos quizá baste con la intuición, cierta habilidad dialéctica y un poco de suerte. Pero cuando nos enfrentamos a profesionales experimentados los asuntos a negociar revisten complejidad o requieren disponer de abundante información, parece poco responsable dejar la consecución de nuestros objetivos a la improvisación. Por tanto, resulta imprescindible conocer las estrategias, métodos y procedimientos de la negociación, ya que el dominio de estas situaciones se convierte en un arma fundamental para el logro de nuestros objetivos.

La Negociación es todo procedimiento por el cual dos partes, cada una de las cuales posee algo que la otra desea, acuerdan un intercambio tras un debate de objetivo contra beneficio. 
La negociación eficaz explica el intercambio, y su meta es ofrecerle la seguridad y los conocimientos necesarios para dirigir negociaciones y alcanzar un buen resultado.

Este blog, busca proporcionar información pertinente de el proceso negociador, desde los preparativos hasta el cierre del trato, algunas pistas sobre como formular una estrategia y algunos tips de cómo hacer concesiones, que en esencia es la piedra angular de toda negociación.

Aptitudes para negociar

· Capacidad de estudiar todos los casos posibles

· Poder prepararse adecuadamente

· Ser capaz de escuchar

· Poder fijar las prioridades

· Capacidad de definir los objetivos

Etapas de la negociación

Los procesos de negociación se conforman de cuatro etapas.

    1ª Etapa: Preparación de la negociación

La preparación comprende una simulación de lo que va ha ser el desarrollo de la negociación, nos permite tener en cuenta todos aquellos factores o detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses que pretende conseguir con el proceso. Esta fase puede llegar a ser considerada la mas importante, debido a que dependiendo de la información y datos obtenidos de la parte contraría, se podrán preparar mejores argumentos para el desarrollo de las etapas siguientes:

· El tiempo de preparación

Es importante tener en cuenta el tiempo que demorará. Si se quiere hacer uso de información, por ejemplo, estadística, se tiene que tener un argumento previo y no improvisar.

Algunos beneficios de prepararnos con tiempo.

· Nos dará confianza

· Permitirá pensar con precisión

· Se podrá hablar de forma positiva

· Se optimizará el tiempo de la entrevista

· Reunir Información

Preguntas que uno debe hacerse al enfrentarse a una Negociación

·  ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?

·  ¿Qué forma tienen de negociar?

·  ¿Cuáles son los límites de sus objetivos?

Orientación hacia los objetivos.

·   ¿Qué es lo que realmente deseo obtener al negociar?

·   ¿Son flexibles y tienen un margen de maniobra?

·   ¿Qué alternativas prever si no hay consenso?

    2ª Escoger una estrategia.

La estrategia es una idea global con la que se pretende alcanzar los objetivos concretos. Diferente es la táctica, que son lo métodos que sirven para llevar a cabo una estrategia. La táctica de negociación debe ser sencilla y flexible.

La estrategia tiene como finalidad ir reduciendo poco a poco las posibilidades de resistencia de la otra parte, no significa ser superior a la oposición.

Entre las tácticas más conocidas están:

· Gran muralla

Consiste en ser inflexible y no ceder, ir desgastando a la otra parte indicando que no existe otra alternativa posible, dando el argumento como un hecho consumado.

· Asalto directo

Tiene el fin de producir en el adversario intimidación e incomodo.

· El receso

Consiste en pedir en un momento dado un aplazamiento. Esto consigue reconsiderar algunos aspectos de la negociación.

· Señuelo falaz

Mediante argumentos falsos se induce a despistar o atraer al oponente.

   3ª Etapa: Desarrollo de la negociación

El proceso de negociación se descompone en dos partes:
Convencer y Persuadir.
a) Convencemos mediante argumentos demostrables, este proceso es de tipo lógico y en el se pretende que nuestro interlocutor cambie de opinión. 
b) Persuadimos mediante la empatía, un proceso de tipo anímico donde tratamos de conseguir que nuestro interlocutor haga aquello que le pedimos; es algo así como el cierre de la negociación.

Llamamos persuasión al proceso mediante el cual el otro realiza la acción solicitada.

Para establecer un tono positivo, planee con cuidado los primeros pasos de la negociación. Luego esté alerta y sea flexible. Aproveche así sus oportunidades durante la negociación y si es posible créelas. Producto de lo mismo en la fase de desarrollo es importante tener claro algunos puntos:

ü  -Es necesario dominar todas las técnicas de comunicación, escucha y observación, ya que todo proceso de negociación, está basado en la continua transmisión de ideas, validadas a través de los distintos argumentos.

ü  No se confiarse ni subestimar a sus oponentes, a veces, pueden demostrar aparente debilidad o inferioridad, pero tal vez sea una estrategia, frecuentemente utilizada por expertos negociadores.

ü  Trate de crear un clima de no confrontación respetando las posturas de los adversarios. Esfuércese por ampliar su capacidad de situarse siempre en el lugar del oponente(empatía), logrará comprender mejor los puntos de vista del contrario.

ü  Tener paciencia y no muestre nunca impresión de querer terminar el proceso cuando antes. Hay que argumentar con firmeza pero nunca por imposición, siempre intente persuadir mediante la razón y la emoción.

   4ª Etapa: Concretar una Negociación

Solo es posible lograr un resultado positivo en una negociación si ambas partes han hecho concesiones mutuamente aceptables para lograr un acuerdo razonable.

Intercambio de Concesiones

Intercambiar concesiones consiste en un regateo en el que cada parte hace concesiones para alcanzar un acuerdo. Sin embargo, si hay una parte débil o su meta principal consiste en reducir sus pérdidas, el regateo puede ser estresante y costoso.

Haga Concesiones:

Si se está obligado a hacer concesiones, es importante considerarlo a largo plazo, además representar en la mirada que cada concesión es una gran pérdida para usted. Conservar un cierto control de la situación es importante, para esto se recomienda lo siguiente:

Estime cuanto terreno tiene que ceder, adjudicando un valor a lo que está dispuesto a ceder para poder equipararlo a las concesiones de la otra parte.

Llegue a un acuerdo satisfactorio para todos sin perder la dignidad.

Negocie un Paquete:

A medida que se acerca el fin de una negociación y se empiezan a discutir los términos, es importante agrupar los temas relacionados entre si en lugar de negociar cada uno por separado. Habrá la posibilidad de hacer concesiones aceptables, así se podrá ceder terreno en asuntos menos importantes y tener más posibilidades de lograr su objetivo.

Importante es evitar las situaciones en las que su oferta final pueda ser rechazada, de lo contrario minará su posición negociadora y podría dificultar el restablecimiento del equilibrio de poder a su favor.

Registre un Trato:

Una vez haya llegado a un acuerdo, resuma sus términos por escrito y haga que todos aprueben dicho resumen. Así evitara confusiones y reacciones negativas más adelante. Recuerde que en el resumen debe quedar claro quien recibe qué, cuándo y cómo, y las medidas que se tomaran. Ambas partes deben firmar el acuerdo. En este punto debe clasificarse cualquier terminología ambigua, como adecuado, justo o significativo. Es importante enviar una copia a la otra parte, solicitando una confirmación por escrito de que el acta refleja con exactitud todo lo negociado.

Recuerda esto: esta es solo una de las tantas formas en la que podemos encaminar una Negociación para que resulte en Éxito para nosotros, no obstante ten en cuenta que la mayor de las virtudes en el mundo de los Negocios y las Ventas, es la:
     -Flexibilidad.
En  cada etapa de una negociacion siempre habra objeciones o barreras que superar, manten la mente abierta y flexible para cambiar de opinion, tecnica o de estrategia en el momento que sea necesario, hasta llegar a tu objetivo o meta propuesta.

   

Sin nada mas que agregar por el momento, me despido deseándote muchos Éxitos en tu carrera hacia la cima.
En próximos artículos te iré detallando mas sobre: 

• Los Tipos de Ventas
• Las Ventas en La Actualidad
• El Marketing
• Los Tipos de Marketing 
• Los Fundamentos y 
• Las Técnicas de Marketing de la actualidad
• La Gerencia Comercial
• Como formar un Equipo de Trabajo
• Como reconocer potenciales Mercados y Clientes
• Como lograr los Objetivos
• La Motivación y La Auto Motivación
• Las Nuevas y Diferentes Técnicas de Mercadeo

Espero tus comentarios y/o sugerencias para ir mejorando este Blog y para ayudarte y ayudarme a conocer mas sobre las Ventas, porque cada mañana hay algo nuevo que aprender.

Saludos y hasta la próxima.